B2B mārketinga piltuve: kas tas ir un kā to izveidot?

Mārketinga piltuves ideja nav jauna. To izstrādāja St Elmo Lewis, ievērojams reklāmas pionieris, apmēram pirms 130 gadiem. Piegādes laikā šis modelis bija jauns un novatorisks, jo tas bija vērsts uz klientu un viņa vajadzībām. Mārketinga speciālisti to uztvēra ar entuziasmu, un mūsdienu B2B mārketinga piltuves posmi ir balstīti uz to pašu teoriju.

Jūs lasāt šo rakstu, tāpēc, iespējams, jums ir B2B uzņēmums, kas pārdod produktu. Tā kā jūs dzīvojat interneta laikmetā, jūsu uzņēmumam ir vietne, kas ir gatava apkalpot jūsu klientus. Jūs esat veiksmīgi atradis daudz potenciālo pirkumu, izmantojot a bezmaksas e-pasta meklētājs vai līdzīga programmatūra. Bet vai jums ir saskaņota stratēģija, kā virzīt viņus uz pirkumu?

Tas ir tieši tas, ko jūsu labā var sniegt labi pārdomāta mārketinga piltuves stratēģija. Kā jūs varat to izveidot un nodrošināt sava uzņēmuma efektīvus pārdošanas rezultātus? Sekojiet šim emuāram un uzziniet mārketinga piltuvju pamatus, to posmus un darbības, kas jāveic, lai pārietu no potenciālo pirkumu atrašanas ar savu e-pasta nosūcējs pārlūkam Chrome slēgt darījumus ar viņiem.

Kā izveidot B2B pārdošanas piltuvi?

Pirms varat atbildēt uz šo jautājumu, jums ir jāsaprot pirkuma piltuves būtība. Jūs saskarsities ar vairākām tā versijām, taču tās visas ietver četrus klasiskos elementus no 1898. gada St Elmo Lewis modeļa. Kā parādīts zemāk esošajā attēlā, tipiski B2B mārketinga piltuves posmi ir šādi:

• Izpratne;
• Interese;
• Lēmums;
• Darbība.

Viss sākas, kad potenciālie klienti iepazīst jūsu zīmolu. Mūsdienu tehniskie līdzekļi un tik unikāls sociālais tīkls kā LinkedIn ļauj ģenerēt kaudzes potenciālo klientu. (Ja joprojām ir nepieciešami norādījumi par to, kā to izdarīt, izlasiet šo GetProspect revi ew.) Bet tikai neliels skaits no viņiem patiešām iegādāsies jūsu produktu.

Šajā sakarā ir veikti daudzi pētījumi, taču lielākā daļa no tiem sniedz skaitļus, kas apliecina, ka jūs varēsiet noslēgt darījumu ar aptuveni 10–15% no saviem potenciālajiem pirkumiem. Un cik daudz laika un pūļu jums būs jāpavada, lai sasniegtu šo produktivitātes līmeni!

Savukārt perfekti pārdomāta B2B mārketinga piltuves veidne visefektīvākajā veidā vadīs jūsu potenciālos klientus katrā posmā un liks viņiem noslēgt darījumu. Tātad, pieņemsim to viegli un izpētīsim visus posmus, izmantojot labāko praksi, ko varat tiem pielāgot.

1. posms. Apzināšanās

Izpratnes posmā jūsu potenciālais pirkums iegūst informāciju par jūsu uzņēmumu un produktiem. Viņiem var būt jautājumi vai viņi var meklēt noteiktu risinājumu savai konkrētajai problēmai. Jūsu zīmols varētu būt šis risinājums, taču zināt viņu e-pasta ziņojumu un pārliecināt viņus par to ir tikai puse no panākumiem.

Šobrīd pirkuma izredzes ir apmākušās. Un tāpēc jums ir nepieciešama funkcionējoša digitālā mārketinga piltuves stratēģija, lai neiestrēgtu arvien aukstajā laikmetā. Ir vismaz viens solis, lai uzlabotu jūsu iespējas iesildīt potenciālos pirkumus:

1. Nodrošiniet potenciālos pirkumus ar atbilstošu saturu

Jums ir jāiepazīstina potenciālie klienti visradošākajā veidā. Ir pagājuši tie laiki, kad vietnē bija pietiekami ievietot paplašinātu rakstu ar pilnu jūsu stipro pušu sarakstu. Tagad tas izskatīsies tā, it kā sākt satikties ar meiteni, uzdāvinot viņai savu biogrāfijas grāmatu bez attēliem — katastrofa, jo realitāte ir tāda. lielākā daļa apmeklētāju pavada mazāk nekā 40 sekundes par jūsu rakstīšanu. Bet nesteidzieties to samazināt līdz šai robežai. Tā vietā piepildiet savu vietni ar pietiekami daudz satura, piemēram, infografiku, izglītojošu videoklipu, tiešraides straumēšanu utt. Noteikti kopīgojiet šo saturu visās attiecīgajās sociālajās platformās, tostarp vietnē Youtube, Facebook, LinkedIn un citos atzīmju Patīk.

2. posms. Interese

Starp visiem B2B pārdošanas piltuves posmiem intereses posms varētu būt vissvarīgākais vai vismaz izšķirošais, lai sazinātos ar potenciālajiem klientiem. Šeit viņi izrāda interesi par jūsu zīmolu, produktu vai pakalpojumu, un jums tas ir jāpamudina.

#2 Apzinieties potenciālo klientu vajadzības

Pietiekami kvalitatīvs saturs ir veiksmīgas pārdošanas piltuves stūrakmens, ko B2B uzņēmumi var izveidot. Tas, protams, piesaistīs vairāk topošo klientu. Bet ne tikai šis. Jūs varēsiet analizēt viņu darbības gan savā vietnē, gan citās platformās. Ir pieejami analīzes rīki, kas sniegs pietiekami daudz datu un atbildes uz šādiem jautājumiem:

• Ko šis interesents meklē?
• Kādi ir viņu sāpju punkti?
• Kurš ir labākais risinājums viņu problēmai?

Kad esat atradis atbildes, varat piedāvāt efektīvus risinājumus sava potenciālā klienta problēmai. Jūsu pārstāvjiem būs daudz vienkāršāk izveidot pareizo e-pasta ziņojumu un tādējādi veicināt potenciālo pirkumu.

3. posms. Lēmums

Tagad jūsu potenciālais pirkums ir tikai soļa attālumā no jūsu produkta iegādes. Jums ir kaudzes videoklipu un tīmekļsemināru, tad kāpēc vēl vairāk rūpēties par visiem šiem B2B mārketinga piltuves posmiem? Bet patiesībā vēl ir jāstrādā.

#3 Parādiet, cik efektīvs ir jūsu risinājums

Tagad izmantojiet atbilstošos līdzekļus, lai parādītu, ka saprotat sava potenciālā pirkuma nepieciešamību, varat atrisināt precīzu problēmu, jūsu produkts vai pakalpojums būs tam labākais risinājums utt. Tīmekļsemināriem, gadījumu izpētei vai citiem līdzekļiem ir jāparāda jūsu stāvoklis. tiksi galā ar uzdevumu vai kā to nesen izdevies atrisināt.

4. posms. Darbība

Jūsu klients ir gatavs maksāt naudu par jūsu produktu. Bet vai jūsu pārstāvji ir gatavi darījuma noslēgšanai? Jūs varat pateikt “Jā” tikai tad, ja viņiem ir pietiekami daudz instrumentu, lai mudinātu klientu pieņemt galīgo lēmumu.

#4. Padariet savus pārstāvjus spējīgus pārliecināt

Būtu žēl iziet cauri visiem B2B mārketinga piltuves posmiem un izgāzties finālā. Tāpēc, lai vainagotu savu darbu ar panākumiem, nodrošiniet, lai jūsu pārstāvjiem būtu produktu demonstrācijas, stimulu saraksti un tas pats vecais gadījuma pētījums, kurā parādīts, kā tas viss darbojas un kādas priekšrocības tas sniegs jūsu klientam.

Neaizmirstiet, ka slēgts darījums ne vienmēr nozīmē partnerattiecību beigas. Patiesībā tam nevajadzētu to nozīmēt. Šajā posmā jums ir tiesības īpaši lūgt nosūtījumu un nodrošināt nepārtrauktu saziņu ar savu klientu kopumā. Šiem panākumiem vajadzētu būt par pamatu turpmākam progresam.

Nobeiguma vārds

Ņemiet vērā nesenos pētījumus, piemēram, 2021. gada B2B e-komercijas tirgus ziņojums un tajās jūs atradīsiet līdzīgus secinājumus. B2B bizness turpinās augt; tomēr galvenā loma būs digitālajām klientu un e-komercijas stratēģijām, kā apmierināt viņu vēlmes.

Potenciālo pirkumu piesaistīšana B2B pārdošanas piltuves posmos nav nekāds pikniks. Tomēr jūs zināt, kā izstrādāt efektīvu stratēģiju, lai tagad veiksmīgi pārvarētu tās. Galvenā pieeja šeit ir izmantot dažādus digitālos rīkus un līdzekļus, lai atrastu un izpētītu savu mērķauditoriju un noturētu viņus iesaistītus jūsu zīmola iegādē.

Akcija: